新产品怎么切入市场(新产品推广方法学习)

新产品怎么切入市场呢?新产品跟市场的关系是陌生的,就像两个互不认识的人一样,因此新产品在进入市场的前期工作是一个比较艰难的阶段。所以我们下面就来了解新产品推广都有哪些策略和技巧吧,帮您快速打开产品市场,提高产品销量。

优秀的渠道是新产品进入市场的保证。

在未来,企业的竞争不仅是产品的竞争,也是分销渠道的竞争。在产品、价格甚至广告日益同质化的今天,越来越多的企业发现单靠产品的独立优势很难在市场竞争中取胜。只有“渠道”和“品牌”的区别才能形成竞争优势。

强大的分销渠道是新产品成功进入市场的基本保证。新产品的包装、口味和价格的测试可以首先在分销渠道的成员中进行。一旦决定上市,分销成员将尽大努力相互合作。从产品生产完成到零售终端的上市、展示和推荐,各级经销商很快就会自觉完成分工。例如,娃哈哈的成功主要归功于优秀的销售渠道。虽然娃哈哈的茶饮料和果汁饮料上市较晚,但康师傅和统一在品牌名称上领先,而娃哈哈的茶饮料和果汁产品的区别并不明显。然而,由于娃哈哈拥有分销渠道的优势,它没有在广告和促销上投入太多的费用和精力,而是获得了2或3的市场份额。

确保新产品在市场上成功的关键是渠道畅通、产品营销迅速、渗透力强、渠道管理有序、市场推广有力、渠道成本低、终端维护持久、推广有力。

新产品渠道设计要点

分销渠道的设计对于不同的产品特性是否合理也是至关重要的。许多企业只考虑如何在市场上做广告和推销新产品。他们只想尽快扩大他们产品的受欢迎程度。此外,他们安排了大量的人力和物力来拓展市场。通常有两个结果:一是市场没有反映情况。第二,这只是昙花一现,第一场战斗赢了,接下来的就很弱了。根据产品特点和市场需求,缺乏对科学设计和有序渠道建设的系统认识。产品特性直接影响分销渠道的长度、宽度和广度。因为为了实现产品的价值和增加产品的价值,生产者必须以高效率和低成本将产品分配给目标消费者。为了实现这一目标,生产者必须使产品分布适应消费者需求,产品特性直接影响这种适应性。

在渠道设计中,应强调以下几点:产品重量;产品易腐性;产品时尚;产品的单位价值;产品标准化;产品技术;产品生命周期;产品的耐久性;市场规模;市场布局;购买批次;购买; 购买时间的频率;购买空间和其他14个变量。

渠道设计的基本原则是:

1.产品对分销渠道长度的影响:产品越重,渠道越长,反之亦然;产品越容易腐烂,渠道越短,反之亦然。产品价值越高,渠道越短,反之亦然。产品越不规范,渠道越短,反之亦然。产品越技术化,渠道越短,反之亦然。产品生命周期越短,渠道越短,反之亦然。产品越耐用,渠道越短,反之亦然。2.产品对分销渠道广度的影响产品越重,渠道越窄,反之亦然。产品价值越高,渠道越窄,否则渠道越宽。产品越不规范,渠道越窄,反之亦然。产品越技术化,渠道就越窄,否则渠道就越宽。产品周期越短,渠道就越窄,否则,渠道就越宽。产品越耐用,通道越窄,否则通道越宽。

3.消费者需求对分销渠道长度的影响:市场规模越大,渠道越长,反之亦然;市场聚合度越弱,渠道越长,反之亦然。客户购买越多,渠道越短,反之亦然。顾客购买的季节性越强,渠道越长,反之亦然。客户购买频率越高,渠道越长,反之亦然。客户对采购的探索越强,渠道就越短,反之亦然。

4.消费者需求对分销渠道广度的影响:市场规模越大,渠道越宽,反之,渠道越窄;市场集中度越低,渠道就越宽,否则,渠道就越窄。顾客购买的越多,渠道就越窄,否则渠道就越宽。顾客购买的季节性越强,渠道就越宽,否则,渠道就越窄。客户购买的频率越高,渠道就越宽,否则,渠道就越窄。客户对购买的探索越强,渠道就越窄,否则,渠道就越宽。

5.渠道拓宽设计的利与弊

类型超过窄渠道(独家经销)、窄渠道(选择性经销)、宽渠道(密集型经销)超过宽渠道(多元化经销)

以一个经销商、一个经销商、几个经销商、所有经销商和各种渠道为特色。

优势控制渠道容易经销商竞争程度低节省成本控制渠道更容易市场覆盖面更大客户联系率更高市场覆盖面更大客户联系率充分利用中介机构和宽渠道

劣质市场的覆盖率低,小客户的联系率低,过分依赖中间商,经销商更有竞争力,很难选择中间商,很难控制渠道,很难收取高额费用,经销商与宽渠道的竞争力很强

商品商品价值商品特殊商品价格商品购买商品便利用品日用商品或其他商品

6.分销渠道规模选择模型有两个基础:一是制造商追求利益大化,这表现为交易成本的节约;消费者追求利益的大化,这体现在购买的便利性上。制造商的贸易成本节约和消费者的购买便利之间的平衡是理想的分销渠道规模。其次,制造商节约交易成本的程度和消费者需要购买便利的程度直接受到产品本身因素的影响。大利润的基础是大的销售量和低的分销成本。前者由产品和需求之间的适应程度决定。分销渠道规模重要的影响因素是消费需求、产品和成本。

7.渠道设计适用性的三个通用检验标准:经济性、控制性和适应性。

根据上述原则,企业可以结合自身的综合实力和市场目标来设计渠道,选择适合企业发展和新产品推广的渠道模式。除了分销渠道系统之外,在新产品上市的一般情况下,企业还可以组建一个直接分销商团队,直接将商品分销到零售终端,并向消费者推销,从而协助渠道开拓市场。新产品应有效整合渠道

渠道整合是对渠道资源的整合和利用,将单一渠道转变为互补渠道。在终端市场,许多不同的渠道表面上看起来是封闭的,但实际上它们是相互联系和相互依赖的。例如,食品和饮料渠道,销售的产品似乎是中高端的。通过批发和零售渠道销售的产品主要是中低端产品。商场和超市结合了餐饮、批发和零售渠道的精髓,销售全面的产品系列。从分销战略的角度来看,从资源配置和利用的角度来看,单一品牌和单一渠道的分销是一种浪费,从企业运营的角度来看,这不利于提高竞争力。因此,在设计新产品上市渠道时,应考虑渠道的互补性和整合性。应充分规划渠道的互利和渠道之间的冲突。通过渠道的整合,各种渠道资源的调整和利用使各种渠道具有互补优势。一方面,它提高了成功分销的机会,同时,它也拓宽了分销渠道,节约了资源,提高了分销效率,实现了销售大化。

多渠道组合必须遵循的四个原则:以集中组合满足重要客户的需求;追求利润目标;届时将采用选择和组合的方法。解决渠道冲突。

例如,一家企业初采用的是单一渠道模式,即通过销售人员直接销售,交易成本为1000元。在渠道整合过程中,增加了电话渠道,负责发掘潜在客户、电话订单和售后服务。交易过程由销售人员完成,交易成本降低到600元。后来,它增加了网上销售,负责挖掘潜在客户,销售人员负责完成交易,其他事情通过电话渠道完成,终将交易成本降低到380元。一般来说,新产品上市时,企业主要采用销售人员直接充当终端的短渠道策略,这有利于新产品的推广。然而,这种方法对营销资源的利用相对有限。为了将产品全面推向市场,并保持长期的终端维护,不仅上市时间很长,市场开发领域狭窄,而且风险大,难以持久。选择合适的经销商进行合作,利用各级渠道经销商的资金和网络,可以大大缩短上市时间,降低上市风险。

现在单一渠道很难适应激烈的市场竞争。多渠道整合是必要的。企业在选择渠道时,应根据产品的性质和市场的特点综合考虑,整合各种资源,充分利用渠道成员的优势。

新产品渠道分四步走

分销渠道的推广策略包括四个过程:从表面到内部,从浅到深,从点到面,从突破到系统。它可以分为四个步骤。第一步是宣传和利益诉求。第二步:市场成功的突破;第三步:跟踪分销渠道;步骤4:系统维护。第一步:宣传和利益诉求。

如果没有宣传,没有强有力的广告,没有多渠道的媒体整合,很难实现品牌信息的全面覆盖。这种沟通诱惑不仅是为了提高消费者的产品意识,也是为了给各级分销渠道成员提供信心和期望支持。现在分销商和终用户非常重视企业的广告努力。光靠广告是不够的。还需要有明确的产品利益对消费者的诱惑,合理的价格对各级分销渠道成员的诱惑和利益对激励政策的诱惑。换句话说,你的产品能给消费者带来什么好处?它给分销渠道成员带来了多少利润?您的产品好还能为经销商带来其他额外的好处,如独家经销权和品牌地位。

只有在外界的宣传和利益诉求的诱惑下,区域市场的分销成员才会加入到你的产品销售渠道中,开始产品的运作和品牌平台的建立。这时,制造商可以实施渠道推广战略的第二步。

第二步:市场成功的突破

随着一些分销渠道成员的加入,产品开始进入市场。此时,消费者对新产品没有信心,甚至对其了解不够。分销渠道的成员不会真正用心去做你的产品。他们大多停留在观望阶段。因此,营销的重点应该是通过企业直销团队强有力的终端协助和有效的终端促销活动刺激消费,促进分销成员的销售,从而形成市场的成功突破。即使是局部的,这种由浅入深的诱惑和对现实的理解也能真正建立起分销成员对你的产品的信心。这时,制造商可以实施渠道推广战略的第三步。

第三步:跟进分销渠道。

虽然市场取得了一些突破,让制造商自己和大多数分销渠道成员看到了希望,此时制造商的市场开发资源正在耗尽,但产品尚未形成盈利模式。分销跟进是新产品渠道策略的重点。分销渠道的跟进包括进一步建立和完善分销网络,尽快向一般市场拓展突破点,通过整合多种渠道,提高产品交付率和销量,密切贴近市场,为经销商的具体销售管理提供跟进服务,如库存管理、收款管理、售后服务、深度拜访、物流配送、终端理货、终端形象管理等。分销跟进不仅是一个服务的全过程,也是一个掌握市场信息和竞争信息的过程。在后续配送中,网络得到加强,销量得到巩固,信息得到反馈,销售系统在后续配送中得到健康发展,完成了从点到面的突破。这时,制造商可以实施渠道推广战略的第四步。步骤4:渠道的系统管理和维护。

俗话说,“攻一座城市比守一座城市容易。”分销渠道初步形成时,必须重视子渠道的系统管理和维护。渠道结构是否合理?频道的系统设置完美吗?渠道的过程管理是否合理?在渠道推广过程的实践中,必须有对原有设计要求的偏离。不仅设计方案需要调整,更重要的是,品牌与销量之间的矛盾,渠道成员之间的矛盾,差价制度之间的矛盾,利益分配的矛盾,商品流失的问题,市场秩序的问题,渠道管理成本上升的问题,渠道成员的管理和激励问题,物流管理的问题,现金流管理的问题等等。应持续、系统地改进和定期调整,以确保分销渠道的健康发展。此外,零售终端需要做大量的长期标准化管理和维护工作。

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